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車好多副總裁李立恒:制造融合 智聯未來

Time:2018/06/02 01:38:37

在2018中國電子商務大會“智能生態——智能商業論壇”上,車好多集團副總裁李立恒發表了題為《制造融合智聯未來-重構萬億級汽車消費市場》的演講。他指出,毛豆新車網今年將在線下會在1000個城市開1000個線下體驗店。

車好多集團副總裁李立恒

溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

以下是演講實錄:

李志恒:大家下午好!

我今天的課題跟車特別的貼切,在這里做了一段時間發現車是一個特別大的市場,大家知道汽車產業巨大,這個產業有超萬億級市場,比如有這么多的造車廠商、二手車,包括未來的車后,這是一個超萬億市場。

今天的主題是《制造融合智聯未來》。

2017年開始,中國的汽車銷量增速其實是放緩的。一二線市場新車增量進入負增長,但是這并不代表整個市場需求是飽和的,因為這里面有巨大的鴻溝。雖然中國的汽車銷量在09年以后已經保持領先,這個數據其實反映出很多問題,比如通常國際上測算數據的時候,這個叫千人保有量,如果從這個角度來講,拿中美對比一下,其實這里還有很大進步空間,足以說明新車市場未來的趨勢還是很大。

當然我們可以做個結論,比如目前的市場渠道結構,以及現有汽車商品并不能滿足,特別是一些低線城市的需求,比如三四五線城市的需求,現在的車的產品和用戶需求其實也不是特別匹配。電商里面有句話,早些年在阿里,我們說電商1.0的時候是“人找貨”的時代,那個時候特別流行貨架,線下零售也是一樣,起初都是賣場式,因為只有把大量的商品堆上去,讓人過來選貨。

到了這個時代,科技在進步,電商已經進入到“貨找人”的時代。例如拼多多,能夠把所有的商品觸達到對應的用戶手里,其實就是典型的“貨找人”的能力是非常強的。所以在零售框架上,大的方向和框架都是對的,比如講到新零售,講到人、貨、場,我覺得這些理念都沒有問題。

我們做業務也好,做汽車也好,感受就是零售不管有沒有那個心智,有些本質可能是永遠不變的,比如所有的零售其實都很重要,加上“新”拼的還是商品效率以及底層的供應鏈效率,這是非常重要的。

從整個消費者的變化可以看到,消費需求、消費變化,消費升級背后也經歷了幾個階段,從1.0進入到今天的4.0,比如最早的消費1.0時代是計劃消費,那時候涌現出了非常好的平臺。今天升級到4.0消費,特征是人性的消費,更多是人格化的消費,這是更多的變化。因此也引出一個比較大的話題,現在所謂的新零售概念下,我們要緊跟用戶的需求,這是非常重要的。

我們要用大數據尋找我們的PMT,我們需要用變化的數據驗證作證PMT,就是產品、市場和適應度,這是非常重要的。在新零售這樣一個課題里面,其實數據起到的作用是非常大的,每個行業不同丟到新零售這個課題里面,可能做法、模式都不不一樣,比如車是一個非常復雜的業態,因為是一個典型的端到端,比如有供給,有服務,比如從流量再到銷售,是典型的端到端,我們從抓到一個流量到把一臺車交到用手里,這個鏈路是特別長的。

所以在整個中國的零售業態,其實汽車產業的零售應該是最復雜的,鏈條特別長,又是屬于重資產,再加上毛豆的融資租賃模式,這種資產是我們提前買回來的,賣出去,最后交付到用戶手里,跟在淘寶上買衣服、鞋是不一樣的,背后非常復雜。

這里面就溢出一些新的消費需求,新車的融資租賃。簡單來說,這種模式對用戶來講就是一站式的用車解決方案。這個方案包含三個部分,車、金融、服務。反過來講,毛豆在這個業務的定位就是,整個商業的邊界就是最后1公里的消費解決方案,買車一般是四個步驟,選、看、試、買,前面三個過程我們都不負責,毛豆的商業邊界就是負責最后給用戶提供一個消費解決方案。

我們為什么要做這個事?我們也不是拍腦袋,也不是全抄美國的模式,還是有些市場依據的。數據可以說明,我們在做瓜子時候就通過線上看數據,毛豆一個月內,當時PV增長保持800%的速度。我們在沒有任何外力的情況下,這種模式單月銷量已經破1000臺了,說明市場需求還是蠻大的。

任何一個好的商業模式,任何一個好的企業,始終要圍繞用戶做文章,始終要堅持和用戶在一起,和用戶創造價值。反過來講,一個好的企業一定要學會從用戶那去輸入些價值。所以我們認為,核心用戶,企業的核心價值反而是用戶創造的,并不是坐在實驗室、坐在家里拍腦袋想出來的,這也驗證了中國的古話,取之于民,用之于民,誰也離不開誰。

對毛豆來講,我們有兩個概念,我們對兩種用戶都有不同的賦能,比如我們可能通過互聯網優勢,通過大數據分析,通過我們的科技手段,能把我們的用戶畫像刻畫的比較清楚,在線上可能形成比較好的精準需求,新零售典型的是線上線下的立體結構,比如馬車周期特別長,汽車消費是一個重決策、重線下體驗的生意,線上的價值、理論主張,其實這些都是些細節。

現在我們有一個數據可以來看,我們對廠家來講,可能和市場的需要拉開了明顯的分水嶺,對于原有的市場來講不好賣的車,反而在我們這成了一個熱門車型,足以說明在新的零售渠道推廣下足以到更適合的用戶。

毛豆反過來也能賦能上游的廠商,比如我們在幫廠商做渠道下沉,因為今天的整個汽車流通結構優一些詬病,4S模式投資大,大量的庫存都留在一二線,這個其實也很無奈,有了毛豆的平臺,可以借助我們的渠道幫他的商品觸達到更深的用戶身邊去。再比如說我們的車輛周轉周期比傳統渠道快很多,差不多縮短到兩三年,而傳統是五年。我們還能夠通過大數據重構整個營銷環節,包括能夠參與到生產計劃,參與到設計,這些在未來都有可能。

這是我們今天在車企做的小的貢獻,我們能夠幫他重造一個新的市場,今天毛豆的大部分用戶和原有的主機廠的渠道用戶都不一樣,95%以上都是來自新的渠道,都是原來他們的渠道接觸不到的用戶。

這是我們現在做下來的整個毛豆銷量TOP20的城市,中部、西部、南部、東部、北部,這些地方在原來的渠道里面還是比較弱的。我們的女性用戶比例每個月也都在增加,因為我們毛豆降低了他們的門檻。

談到新零售,談到這個字,其實就是互聯網在通過我們的數據算法不斷的搜集在消費節點當中捕捉用戶的每一個信息,我覺得這是新零售來講價值非常大的。就像我說的,買車是一個非常長的重決策,這里面的細節非常多,今天時間有限,不能分享那么多,我大概說一下這個理念。大家可能也都明白,你要通過不同的節點搶標簽搜集,這個工作量非常龐大的,你還要很長一段時間里面模型+人工的雙軌并行,今天沒有任何一個企業說我可以放棄人工,這是做不到的,我們也是一樣的。

在賦能用戶方面,我們今天給用戶提供的融資租賃模式給用戶提供一站式的解決方案的好處是什么?就是降低用戶門檻,總結起來就是省心、省錢、省時間,提供一站式的服務,比如我們的門檻比較低,零到一成就可以買到一臺車。我們的審核非常快,現在30分鐘,未來更快,甚至15分鐘以內可以完成放款。用車方式非常豐富,今年年底我們可能嘗試會員制,未來任何一個人都可以在毛豆換一筆錢,每半年都可以換車,多退少補,用戶只管開車和加油,其他事情不用做,因為我們提供一站式的服務,包括維修、保養,車壞了有人上門,車管家把車開走修好還給你,體驗非常好。

對毛豆平臺來講,我們想打造成中國領先的在汽車新車領域的平臺,通過低門檻的購車金融解決方案,我們也是互聯網+的形式,毛豆今年在線下會在1000個城市開1000個線下體驗店,當然新零售可能不一樣,我們的體驗店結構和形態、模式可能和傳統的經銷商不太一樣,我們是重構了整個環節。我們所有的車都是跟廠家直接合作,甚至是跟著生產的。

今天也匯報一下,因為毛豆是個新品牌,從誕生到現在只有不到7個月,毛豆是去年9月17日誕生的,到現在取得一些小成績,當然也碰到一些問題,我們也在不斷解決,也在感受零售業的魅力。現在我們已經和中國40個汽車品牌建立了比較深度的合作,基本今天在馬路上跑的70多款車我們家都有,未來還要涉及到人人車。

我們的服務網絡基本已經全國化,覆蓋的市場應該是達到近百個。當然廣告我們也會持續投,可能這是我們車好多一貫的風格。

最后,分享一下整個車好多,我們比較堅持我們的使命,想讓每個家庭用更好的車。

謝謝大家!

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