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瓜子二手車嚴選店,如何重構二手車交易

Time:2019/01/17 09:52:04

11 月 23 日,瓜子二手車嚴選直賣店重慶店開業。作為第一批參觀的媒體,我們有幸來到這個3萬平米的龐然大物,近距離的觀察瓜子二手車嚴選直賣店。

進去轉了一圈,聽店長和幾位領導的講話,實際體驗了一下購買流程,感觸還是挺深的。

一、從面積來看,這是目前西南地區最大的一家店,30000平米,兩棟獨棟,加上地下一層一共五層。800輛汽車,非常壯觀。

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二、坪效可達5.7萬元/年流轉率,非常高。而且店長告訴我,試營業期間單日銷量峰值達107臺。后來了解到,開業當天銷量峰值又破新高,達到了128輛。

三、一條龍服務。瓜子二手車嚴選直賣店承擔了瓜子二手車線下交易的所有流程,提供包括交易、整備、金融、保險、過戶、維修保養等在內的一站式服務。

四、定價比較精準。每一輛車都有個二維碼,掃碼之后,就能了解車況車價。瓜子二手車是大數據和人工智能大數據定價,且是一口價成交。對比其他平臺,瓜子價格很有競爭力。此外,整體的價格偏低,大部分車都是5~10萬的價位,也有部分像奧迪奔馳這樣的高檔車型,但總體來說,價格維持在流通性比較高的段位。

實際上,從去年開始,瓜子就悄悄布局線下店,當時打出的旗號是保賣店,隨后改名成嚴選店。一家互聯網公司,以線上二手車為主營業務,但在短時間內又大面積的快速地鋪開線下渠道,這中間的轉變到底是為什么呢?

<h1>為什么瓜子要做二手車嚴選直賣店</h1>

為什么瓜子今年開始狠抓線下,在我們看來至少有兩個方面的原因:

1.在言必提新零售的當下,線上線下融合是大勢所趨。在提供更直觀豐富的體驗方面,線下場景有其獨到之處;而更重要的是,無論是汽車本身的強體驗屬性,還是二手車行業多年來不健康發展形成的固有印象,“看得到摸得到”始終是提高用戶體驗的重要一環。

把視角放寬到整個市場中,無論是以服務平臺作為立身之本的阿里、京東等電商巨頭,亦或是硬件起家的小米、OPPO、VIVO 們,都往實體渠道建設砸下了真金白銀,便是希望借此打通線上線下的服務體驗,最終實現新零售的“商品數據化”的目標。

2.線下數據將反哺產品與服務。以盒馬為例,一切服務圍繞“盒馬”app 展開。一開始諸如“門檻太高,對老年人不夠友好”的言論甚囂塵上。但實際執行起來后,多維度、高密度的數據大大提升了商品周轉效率,這對于看重時效的生鮮來說尤其重要。而反過來,訂單預測精度的提升,降低了市場行情波動、倉儲損耗帶來的影響,有效控制了成本。

二手車嚴選直賣店并不是瓜子線下布局的起點。2017 年 3 月,瓜子二手車便開始低調試水二手車新零售,并在今年初宣布發力二手車新零售——瓜子保賣業務,我們姑且稱之為瓜子二手車新零售的第一階段。

在第一階段,瓜子側重固定買賣雙方中的賣家端,并在賣家端建立信任。通過檢測后,瓜子承諾將在 14 天內將車賣出,并提前預付大部分車款。如到期還未售出,瓜子會把剩余尾款直接支付給車主。

一方面,保賣服務獲得了用戶和資本的認可,母公司車好多集團在今年 3 月拿到了 8.18億美元 C 輪融資;但另一方面,業務擴張之后問題也暴露出來,臨時場地買家體驗不足,大量用戶數據無法收集。

嚴選直賣店則是瓜子二手車新零售的第二階段:針對用戶交易流程中的關鍵節點,建立一個滿足數據采集需求的空間,以此豐富信息的維度,細化數據粒度,以提升交易效率;依靠大型店面,為用戶提供與車相關的檢測定價、交易、金融、整備、保險、過戶、售后、車后維修等一站式服務,提升用戶體驗,最終重構二手車行業。

<h1>線下店是數據和算法的延伸</h1>

瓜子在過去幾年里積累的超800萬車輛信息與3億車主和潛在買家的基因庫,以及人工智能算法模型,積累的數據能夠幫助瓜子準確判斷進入平臺流轉的每一輛車的行情,及時調整價格與庫存,而這些又會和線下店打通,形成交易的閉環。

另據公平價發布的《2018年第三季度全國二手車市場行情報告》顯示,全國二手車網絡在售車源共計588 萬輛,瓜子二手車以8.8% 的占比領跑;且瓜子二手車成行業內唯一實現與去年同期相比,車源占比和車源量雙增長的二手車平臺,車源量同比增長82.25%,為全網增幅的近3倍。也就是說,瓜子整體向好。

APP端,極光大數據顯示,瓜子二手車今年10月以693.56萬月活連續31個月居榜首;而同期易觀千帆數據顯示,瓜子二手車、淘車二手車、人人車二手車、優信二手車行業獨占率分別為36.8%、8.7%、7.24%、8.51%,瓜子二手車在線上端已形成壟斷地位。

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通過手中掌握的大量數據積累,瓜子二手車不斷地對已有的算法模型進行優化。這背后的邏輯是,通過越發精準的算法模型,基于市場行情對二手車價值進行更準確的判斷,并作出交易預測,大大縮短二手車的庫存周轉,降低均攤成本。

不過,對于瓜子來說,數據積累的規模還不夠龐大。因此,嚴選直賣店不僅僅是一個能夠開門迎客的線下門店,更是一個巨大的“數據源”。楊浩涌在“鏡像理論”中提到,通過遍布店內的智能攝像頭、智能鑰匙柜、智能閘機等智能設備,對店內車輛布局、人員動線等進行實時的跟進與全過程追溯,從而使全國的瓜子嚴選店從一個個門店構成一個有機的整體網絡,將收集到的數據以“鏡像”的方式傳輸到線上,形成一個涵蓋海量線下數據的“數據網”。

把線下交易場景中的關鍵節點數字化之后傳到線上;經由線上的算法學習和優化之后,給出優化的解決方案,再回傳到線下,進而優化線下的零售場景。

<h1>重構二手車交易</h1>

瓜子二手車官方披露,目前已經在全國范圍開上百家營業面積平均 10000 平方米以上的嚴選直賣店。目前嚴選直賣店重慶、濟南、鄭州、武漢、深圳等一線城市均有布局。

為什么一定要基于一個自有的室內空間,而不是以傳統的露天停車場的夫妻老婆店做加盟。我們可以從亞馬遜開出的線下書店AmazonBooks找到答案。2015 年起步于西雅圖的 Amazon Books 目前在全美已經開出 9 家門店。

打垮美國實體書店,到頭來自己做起了實體店,亞馬遜在 2015年時招來的不解,與如今試圖用互聯網重構二手車行業,但自己卻開起了線下店的瓜子是一樣的。

Amazon Books 的不同之處大概是這樣的:

1.更多的圖書推薦維度:店內的書籍分區常見的陳列分區標準一般是“4.8以上評分的圖書”“96%的看過此書的人給了滿分5分的圖書”,共有數十種推薦維度;而附上的亞馬遜用戶給出的評價也會頻繁更新。

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2.根據算法推測你可能會喜歡的圖書,并以此調整庫存和陳列。根據大數據推測出喜歡左邊本書的人,很有可能也會喜歡右邊的這本主題內容類似的書。

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3.實體數據與亞馬遜APP聯動,提供更多服務。打開APP掃描封面,亞馬遜會識別出相關信息與評論。也可以選擇直接購買 Kindle 電子書版本。

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4.書店大量陳列亞馬遜自家的kindle供體驗,kindle里也有大量展示的書籍。

如此玩法一開始受到了“書店原教旨主義者”的猛烈抨擊。但他們不清楚的是,“賣書”并不是一門好生意。看看最近幾年人氣高漲的鐘書閣、方所、誠品書店,無不是涉足文創、展演、咖啡等綜合經營模式后才站穩腳跟,這是瞄準了圖書文化特性加成后的周邊市場。

而對于亞馬遜而言而言,Amazon Books 更像是一個封閉式的精準數據采集入口。從進入門店那一刻起,顧客動線、在某排書架前的停留時間,他在哪幾本書之中猶豫不決最終又購買了哪本書,都在幫助亞馬遜不斷積累數據,優化算法。

那瓜子到底希望通過數據解決什么問題呢?

1. 缺乏科學統一的鑒定評估標準,車商通過信息不對稱牟利。我過目前還未建立起全國性二手車交易信息系統,相關信息無法追溯;再加缺乏一套完整嚴謹的二手車鑒定評估標準,導致買家夠買二手車面臨極大風險。

2. 交易效率低。數據顯示,目前中國有 15 萬車商,以 2017年二手車成交量 1240.09萬做個簡單換算,平均每家車商年成交量不足 100 輛,月均成交 8 輛左右。

針對于此,我們通過部分例子,看看瓜子的二手車怎樣通過嚴選直賣店從三個方面重構二手車行業:

1. 買家。用戶在線瀏覽后,瓜子后臺能捕捉其瀏覽行為,了解偏好。這一數據一方面能夠為當地城市選取車源提供決策依據,也就是說買家不僅僅是參與者,還是決策者,決定了該城市嚴選直賣店內展示的車型均為大眾偏愛度高的車源;另一方面,到店后,銷售人員會根據買家在線瀏覽記錄,帶看符合其偏好的匹配車源,從而提高交易效率。

另外,目前嚴選直賣店平均面積達到 10000 平方米以上,可展示停放數百輛車,讓消費者能夠一次多看,所看即所得體驗;同時,門店提供檢測評估、交易、金融、保險、整備、過戶、售后于一體的一站式服務,這都大大提升了買家的體驗與效率。據了解,重慶店內,用戶從訂車到過戶,最快1小時即可完成。

2. 銷售。瓜子二手車開發了一個智能鑰匙柜。當到店的買家希望體驗某輛車時,銷售就需要在APP中申請車鑰匙,此時后臺便會記錄下顧客和銷售的行為記錄。

根據成交數據,后臺會給買家、銷售打上標簽。比如“更偏好德系車的消費者”,“更擅長銷售日系車的銷售”以求在之后進行更好的匹配,提升交易效率。

3. 車。瓜子的每一輛二手車都加裝了電子標簽,實現從賣家轉交到進場停車的整個過程的跟蹤定位;而基于車的位置信息與攝像頭,又能捕捉到買家的動向,記錄買家、銷售人員某個車位停留的時間。基于不限于此的方式,做到場地的數字化管理。

通過采集并分析這三個方面的數據,瓜子做到了線上線下的數據打通:買家在線下產生的數據,幫助線上進行更加精準價格調整與買家匹配,降低獲客成本;數據經過算法分析,指導線下門店的服務與場地管理,實現買家-銷售-車的三方匹配,提升了效率。

據瓜子官方披露,目前從二手售賣周期來說,傳統車商平均為32天,美國第一大二手車經銷商CarMax是20多天,而瓜子目前是平均9天,實現了高坪效與低風險,重構了二手車行業。

此外,瓜子二手車利用大數據和人工智能技術根本性解決車況車價不透明,提供權威價格——瓜子價。結合42億條定價訓練用到的數據總條數,瓜子價成為最接近二手車本身價值的價格指標。在這一指標下,最終中國二手車市場將和美國一樣,定價標準化,讓消費者不再受困于信息不對稱、車價不透明。

<h1>總結</h1>

從第一階段的保賣服務,到升級到第二階段的嚴選直賣店,二手車這門“古老”的生意越來越浮現出更多的活力。可以預見的是,跑馬圈地仍未結束,以瓜子為代表的二手車平臺將在之后的競爭中吃掉更多的二手車市場份額,并最終干掉傳統車商。

《連線》雜志前主編克里斯·安德森在《免費·商業的未來》發表了著名的商業理論“免費”。而實際上,我們回頭來看嚴選直賣店的邏輯亦如此:

通過加碼大數據能力,不斷打磨算法模型提升交易效率,瓜子得以將二手車交易的邊際成本不斷壓低,最終喊出“沒有中間商賺差價”,以此獲客。在整個生意跑起來之后,通過后續的金融、保險、保養、維修等服務謀求二手車后市場的想象空間。

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基于目前的趨勢而言,這種融合新零售+“免費”的商業模式,通過提高流轉效率,在很大程度上實現了買家、賣家、銷售、平臺四方的共贏,從而重構二手車行業的多邊關系。而未來,手握大量交易數據的二手車平臺在業務邊界上顯然有著更大的想象空間。

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