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小店加盟落地快,毛豆新車想要“抄底”彈個車?

Time:2019/03/07 00:19:44

隨著車市大環境發生變化,各種營銷流量渠道成本上揚,社區店為代表新渠道低成本僅僅是一時的。也可能今天小店模式遭遇的投資人轉型風險,就是他們必須為渠道付出的代價之一。

不到一個月前,車好多集團旗下毛豆新車的負責人召集了一群代理商開了一場低調的招募會。在會場,毛豆新車的負責人跳過了PPT介紹行業和公司的部分,直接進入正題。

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“我們正在考慮通過加盟模式快速拓展新車網點。”

AC汽車獨家截獲到這份毛豆新車代理商內部培訓資料,資料顯示毛豆新車將在全國多個省份招募城市代理商,策略為“一城一代”。由毛豆新車方面負責車輛的采購、上牌和交付工作,為客戶提供融資租賃服務。而代理商主要負責推廣毛豆新車的融資租賃產品,并對線上線下的客戶進行跟進和維護,協助完成交易和服務。

其實,最早在2017年4月,瓜子二手車就曾測試過二手車置換新車業務,當時在微信公眾號名為瓜子新車。同年10月,瓜子二手車啟用全新品牌毛豆新車,以直營形式在線下進行拓展。截至2018年12月底,毛豆新車在全國已經開設了300家線下門店,53.6%的門店位于三線及以下城市。

激進開店是毛豆新車在2018年典型特征之一。面對車市寒冬,車好多CTO張小沛認為通過對比中美千人汽車的保有量,美國1000人里有817輛汽車,中國1000人里有157輛,中國還有很大的新車市場空間。

確實,根據羅蘭貝格分析、前瞻產業研究院等多家報告顯示,中國融資租賃新車銷售占比不足5%,而美國已經超過30%,德國超過20%,法國超過15%。中國融資租賃新車銷售也有很大上升空間。

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但毛豆新車方面似乎也意識到,想要在寒冬期有所突破,需要更快的速度。而僅靠新車直營的方式進行拓展,始終無法得到理想中的線下規模。

在競爭對手方面,彈個車正以驚人的速度進行線下擴張。據AC汽車了解,彈個車自2018初開始發力線下社區店,在半年時間內急速拓展到3000多家,截止到2018年11月,總共開設5500家社區店,不包括兼營店。彈個車以5*6平米或5*10平米的社區店模式快速拓展到了全國。

似乎是受到彈個車模式的啟發,毛豆新車在代理書中明確規定:其品牌店門店面積≥50㎡,專營店門店面積>30㎡即可。以廣東佛山市為例估算,毛豆代理店一次性投入約十萬元,門店年租金約六萬,裝潢費約五萬,各項物料雜費約5000元。

除此之外,代理商或代理人開辦毛豆新車業務需獨立店面運營和專職的服務團隊。而代理授權區域屬于毛豆新車通過數據分析篩選確定的空白市場或市場未飽和區域。

押注新車業務

AC汽車向車好多集團確認更多關于新車加盟模式的細節,但是毛豆新車方面并不愿意透露更多細節。一位毛豆新車內部員工透露,當前內部還在整理這種小店模式的信息,對于是否會大力推廣,內部暫時還沒有定論。

但據上述員工透露,今年車好多集團的重點可能會放在新車業務。

車好多集團將2019年的重心放到新車業務也很容易理解。隨著整個大車市的下滑,二手車業務的毛利正在持續萎縮。2018年9月,大搜車CEO姚軍紅曾透露過一組數據,中國二手車商銷售均價為15萬左右的二手車,平均毛利率約5%。而這一數據,在2019年仍在持續下滑。

據一位社區店投資人分析,瓜子、毛豆在過去投放了大量廣告,但是自營模式下線下門店可能無法完全承接廣告流量,這需要更廣闊、更密集的線下網點。目前其直營店已經占據全國各地相對較好的地理位置,而覆蓋不到的空白區域由加盟代理商承接,這種門店體系從理論上確實有很大的可行性。

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不僅如此,如果毛豆新車靠一己之力投入5000多家小店,一年至少要3萬員工,3萬員工一年下來就將近40億的人力成本。5000家店,如果每家店每年有近20萬的裝修及其他成本,又多10億,總成本高達50億,即使車好多集團擁有極強的融資能力,50億成本也只能支撐一年。

加盟是毛豆新車追求速度的最佳方式。但從直營到加盟模式的切換,更考驗車好多集團總部的管理和調度能力。管理并不是單純的大數據和人工智能,更多的是需要足夠的信任和線下經驗。

而信任是什么?能讓線下投資人賺錢,就是信任。

當下,只賺差價的小店模式是否具備其他的盈利空間,是每個線下投資人關注的焦點。并不是所有的人都耐得住寂寞,愿意把汽車做成一個“小”生意。

只賺差價的小店模式

據AC汽車過去內容顯示,彈個車社區小店的主要功能是汽車的交易咨詢、服務、交車。這是一種相對簡單的商業模型:車商只需要考慮運營和人力問題,多賣車就能多賺錢,而庫存、車源等“后顧之憂”由平臺承擔。

更粗暴的理解是,平臺賺金融等大額利潤,對應承擔采購、物流、庫存等大額成本,接受高風險。而線下小店賺取交易差價,不需要背負庫存壓力,只需要承擔一部分流量成本,通過營銷獲取訂單。當然,線上也會對流量進行扶持,但更多的是以獎勵的形式給到小店老板。

這一現象在毛豆新車代理商文件中也清晰的表明:根據門店的大小不同,在線上享受線索的權利也有所區別。在銷售過程中,預計單車可賺取營銷服務費5000元左右,具體金額與車型、車價、金融方案以及客戶服務質量掛鉤。

不管是彈個車還是毛豆新車,這類融資租賃產品都非常類似,產品首付比例可以分為三種:10%、20%、30%,對應的租賃期也分為:24/36/48期(月),包含上牌雜費、購置稅、保險、GPS等所有費用都在分期款內,首次支付款包含首付+交車服務費。滿一年租期后,車主有四種方案處置方案:1尾款購車;2分期購車;3續租(除部分車型外);4申請退車(除部分車型外)。

而小店成本除了一開始的房租、裝修投入外,每個月最大支出可能就是人力成本。按照單店三個人的配置,人均工資5000元。每家小店每月只需要銷售三臺車即可打平成本。

但問題是,并不是所有的社區小店都可以賣車賺錢。三臺車的業績并不簡單。尤其是車市寒冬期消費者的購車欲望收緊,小店網點越來越密集的情況下。一位彈個車投資人坦言,只靠交易很難賺到大錢。因此,早期很多大型二手車商對社區店模式都持觀望態度。

上述投資人透露,在車市寒冬期,這種小店模式抗風險能力和生存能力也很低,雖然低投入帶來低風險,但是從生意角度上,這種靈活和低成本也會導致投資人在經濟不景氣的時候更容易去轉型,轉投到其他可盈利的項目上。反而是夫妻老婆店呈現出強韌的生存能力。

因此,當下線下投資人們都在關注這種小店模式是否還具備更多的盈利空間。顯然,在毛豆新車代理商計劃中也沒有設計這一環。

不過,隨著車市大環境發生變化,各種營銷流量渠道成本上揚,社區店為代表的新渠道低成本僅僅是一時。也可能今天小店模式遭遇的投資人轉型風險,就是他們必須為渠道付出的代價之一。

畢竟在這個時代,低投入高回報的神話已經越來越少了。

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關鍵字:車市
 
 
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